www.romver.ru
/ / -



( )

Okolo 60% pokupok moskvi4i sover6aut 4erez Internet. V regionax etot pokazatel' edva dostigaet 20%. Otstavanie v razvitii ocenivaetsa kak minimum v 4etire goda. Takaa statistika, vpro4em, na ruku samim territoriam, kuda v blijay6ie godi na4nut ekspansiu krupnie federal'nie igroki. Osnovnie sferi, gde aktiviziruetsa internet-kommercia, bitovaa texnika i odejda. Kak popast' v etot trend i otkrit' svoy onlayn-magazin, irkutanam na master-klasse Baykal'skogo internet-foruma (BIF-2012) rasskazal odin iz samix uspe6nix predprinimateley Runeta, general'niy direktor OOO Umisoft Sergey Kotirev.

1 iz 1
Eksperti prognoziruut, 4to onlayn-torgovla v regionax v blijay6ee vrema otvouet zna4itel'nuu 4ast' pokupateley u offlaynovix magazinov

Xiti prodaj

Jelau6ix proyti master-klass Internet-magazin s nula okazalos' sovsem nemnogo vosem' 4elovek. 4tobi ni4ego ne otvlekalo ot obu4enia, ix otvezli na korporativnuu da4u ZAO Trud, general'nogo partnra BIFa, gde Sergey Kotirev provl semi4asovoy kurs. Svou zainteresovannost' v regione on ob&asnil prosto: zdes', kak i v drugoy provincii, gradet burnoe razvitie internet-torgovli.

V Moskve okolo 60% pokupok sover6aetsa 4erez Internet, v regionax ne bol'6e 20%. Territorii otstaut ot stolici primerno na 4etire goda, skazal Kotirev, odnako v otli4ie ot Moskvi, gde rinok budet rasti e6 maksimum god-dva, zdes' bol'6e vozmojnostey, ogromnoe nepaxanoe pole. Dumau, krupnie torgovci sey4as na4nut vesti aktivnuu ekspansiu v regioni po osnovnim napravleniam odejde i bitovoy texnike.

Podavlau6ee bol'6instvo nine su6estvuu6ix magazinov torguut kak raz poslednim vidom tovara. Takim saytam tajelee vsego konkurirovat': tovar i ceni po4ti vezde odinakovie, poetomu mnogie pitautsa privle4' pokupatela ka4estvom servisa. Bol'6oe predlojenie na rinke pozvolaet prodavcam nakru4ivat' vsego 5% na bitovie pribori, na noutbuki 4ut' bol'6e 7%. Samaa nizkaa marja, po ocenke Kotireva, u resursov po prodaje aviabiletov 3% (kvitancii mojno raspe4atat' doma, poetomu isklu4autsa zatrati na dostavku i xranenie). Srednuu marjinal'nost' okolo 50% imeut knigi. Samiy visokiy doxod 150% u saytov po prodaje odejdi.

To est' esli vi pokupaete tovar za 300 rubley, ego real'naa stoimost' ne vi6e 120 rubley, poasnil Kotirev. Krasota vsegda cenilas' visoko, ludi gotovi za ne platit', v etom net ni4ego udivitel'nogo. Poetomu magazini odejdi ne boatsa proizvodit' vozvrat tovara i dostavlat' ego dovol'no dorogimi kur'erskimi slujbami.

Na material'nie tovari prixoditsa 7075% vsego oborota internet-torgovli v Rossii, na nematerial'nie (soft, fil'mi, muzika, drugoy kontent) 2025%.

S material'nim tovarom zabot mnogo: ego nado gde-to xranit', dostavlat', zamenat' po garantii. A torgovat' softom voob6e nikakix problem. No i eto ne absolutniy ray. Potomu 4to platit' vs ravno pridtsa, no uje ne voditelam i kur'eram, a programmistam, predupredil predprinimatel'.

Ot vibrannogo vida produkcii zavisit i spros na nego. Zdes', po slovam Kotireva, rabotaet prostoe pravilo: 4em vi6e cena, tem bol'6e elasti4nost' sprosa. K takim tovaram otnosatsa, naprimer, avtomobili, bitovaa texnika, turputvki, luxury-odejda. Daje nesu6estvennaa skidka na nix mojet sil'no povliat' na spros. Po ocenke lektora, esli snizit' cenu na 5%, to prodaji virastut na 10%.

Assortiment e6 odin vopros, kotoriy predstoit re6it' pered otkritiem magazina. Mojno sdelat' stavku na xiti prodaj, poskol'ku v 70% slu4aev pokupateli vibiraut 15 20% tovarov iz assortimenta. Eto dat visokuu obora4ivaemost', no na xitax prodaj nizkaa marja.

6irokiy vibor vs-taki vajen s psixologi4eskoy to4ki zrenia, polagaet Kotirev. Eto psixologi4eskiy moment. V ka4estve primera bayka: u mena est' priatel', vladelec seti magazinov nedorogoy uvelirki v Peterburge. U nego tam lotki, tovarnix poziciy 6tuk pat'sot, no pokupaut real'no tol'ko desat' iz nix. A za4em, govoru, u teba vitrini nabiti zolotom? Eto je den'gi, kotorie ne obora4ivautsa. Na 4to priatel' otvetil: mol, esli on ne budet vikladivat' vse tovari na vitrinu, to u nego perestanut brat' daje xiti prodaj. Vot prikol. To je samoe rabotaet v internet-magazinax. Ludi xotat videt', 4to v magazine bol'6oy assortiment, daje esli im nujen konkretniy tovar.

Nafig nikomu ne nujni krasivie magazini

Odnako glavnim kriteriem dla pokupatela pri vibore internet-magazina ostatsa cena. Na vtorom meste podrobnoe i dostovernoe opisanie tovara, na tret'em i posleduu6ix visokaa skorost' obslujivania, 6irokiy assortiment, bistraa dostavka, udobnaa navigacia, skidki i bonusi, polojitel'nie otzivi i raznie sposobi oplati.

Visokaa skorost' raboti sayta daje ne obsujdaetsa. Ponatno, 4to tormoza6iy sayt nikomu ne nujen, otmetil Kotirev. Menee vajen krasiviy dizayn. Xota kogda zakaz4ik prixodit v studiu, dumaet tol'ko o nm, ot4ego-to polagaa, 4to eto uveli4it prodaji. A na dele pokupateley voob6e ne volnuet dizayn. Nafig nikomu ne nujni krasivie magazini. Fotografii tovara doljni bit' krasivimi, a sayt udobnim. Zdes' stoit imet' v vidu bol'6oy trend: auditoria Interneta rastt, no auditoria mobil'nogo Interneta rastt bistree. Eto ludi, kotorie pol'zuutsa smartfonami i plan6etami. Mejdu tem bol'6instvo resursov do six por ne gotovo dla raboti na takix devaysax. Dla nix nado razrabativat' otdel'niy upro6nniy mobil'niy dizayn.

Na stadii zapuska internet-magazina Kotirev posovetoval opredelit'sa i s konkurentnoy strategiey.

Est' tri bazovie strategii, kotorie kasautsa lubogo biznesa. Pervaa liderstvo po izderjkam, to est' torgovla po minimal'nim cenam. Ona xoro6a tem, 4to u vas budet bol'6instvo pokupateley. Nedostatok v nizkoy marje. Zna4it, nujno zarabativat' na ob&me, opisal lektor. Drugaa strategia differenciacia, kogda ceni, naoborot, vi6e, potomu 4to prodavec predlagaet unikal'nie uslovia ili tovar. Kajdiy pokupatel' budet prinosit' bol'6e deneg. Naydutsa ludi, 4uvstvitel'nie k etomu unikal'nomu svoystvu. K tomu je mnogie lubat dorogie ve6i premium-segmenta.

Dla nagladnosti Kotirev sravnil pervuu strategiu s komp'uternoy markoy Acer, a vtoruu s Apple. Tretiy put' bor'bi s konkurentami lejit k pustoy ni6e na rinke, gde konkurentov net libo ix o4en' malo.

Naprimer, vi xotite torgovat' jenskoy odejdoy, no rinok o4en' bol'6oy. Vozmojnaa ni6a skajem, medicinskie 4ulki, odejda dla beremennix ili dla polnix. Drugoy primer: tovari dla lev6ey ili e6 bolee uzkiy segment muzikal'nie instrumenti dla lev6ey. Ludi budut pokupat' u vas, poskol'ku vi sorientirovani na nix. Takie magazini mogut viigrivat' u federal'nix igrokov i za s4t geografi4eskoy blizosti (naprimer, dostavlat' produkti v opredelnniy rayon goroda). Edinstvennaa problema ob&m ni6i vsegda men'6e, 4em ob&m rinka, rasskazal Kotirev i pod4erknul, 4to vibirat' nujno tol'ko odnu iz strategiy, poskol'ku vse ostal'nie budut smertel'ni i privedut k razoreniu.

Opit v offlayne

Voodu6evlnnix slu6ateley, kotorie, kazalos', uje obdumivali otkritie srazu neskol'kix internet-magazinov, Kotirev oxladil zaavleniem o tom, 4to dla etogo obazatelen opit raboti v obi4noy torgovle.

Mnogie, kto xotat zanimat'sa internet-magazinami, ne imeut opita v offlayn-kommercii. V takom slu4ae a govoru, 4to veroatnost' razorenia po4ti stoprocentnaa. Potomu 4to internet-magazin eto na 90% to je samoe, 4to i obi4naa torgovla. I tol'ko v ostal'nom ona otli4aetsa ot ne, naprimer, elektronnim dokumentooborotom, s4itaet Kotirev. Znau ludey, kotorie vsu jizn' zanimalis' nedvijimost'u, no sobiralis' otkrit' internet-magazin uvelirnix ukra6eniy. No oni je ne znaut ni postav6ikov, ni sprosa. A ni odnogo 4eloveka ne vstre4al, kotoromu bi udalos' uspe6no na4at' biznes v onlayne.

Vpro4em, lektor, kajetsa, ne dogadivalsa, 4to jivoy primer u nego pered glazami: suprugi Maria i Sergey Perevoznikovi okolo goda nazad otkrili onlayn-magazin fermerskix produktov. Do offlaynovoy to4ki prodaj sozreli tol'ko sey4as: v irkutskom magazine predprinimateley zaver6aetsa remont. Mi namereni otkrit' magazin v sentabre, potomu 4to, k sojaleniu, ne vse na6i zakaz4iki est' v Internete, poasnil v pererive Perevoznikov.

Stremlenie na4inau6ix predprinimateley otkrit' internet-magazin Kotirev ob&asnil tem, 4to takoy proekt, na perviy vzglad, trebuet men'6e zatrat. No esli kto-to dumaet, 4to internet-magazin mojno sozdat' sovsem besplatno, on o6ibaetsa, predupredil predprinimatel'.

Posle registracii IP ili OOO, otkritia s4ta i arendi ofisa stoit nanat' kak minimum telefonnogo operatora, potomu 4to 70% klientov onlayn-magazinov vs ravno zvonat i xotat usli6at' 4elove4eskiy golos. V ka4estve al'ternativi Kotirev predlojil ispol'zovat' 4at s konsul'tantom ili servis, pozvolau6iy delat' zvonki pramo s sayta. A ne bol'6oy poklonnik ispol'zovania dla etogo iCQ ili Skype, potomu 4to tam nado avtorizovivat'sa, kontakt-listi zasorautsa, otmetil Kotirev.

Organizacia dostavki e6 odna stat'a rasxodov. Na pervom etape mojno pol'zovat'sa storonnimi kur'erskimi slujbami, no kogda sayt polu4aet bolee desati zakazov v den', est' smisl obzavestis' sobstvennoy slujboy. Pri opredelenii ceni dostavki nujno imet' v vidu tradicionnoe pravilo: 4em ona nije, tem bol'6e pol'zovateley gotovi sdelat' zakaz. Optimal'noy (s maksimal'noy viru4koy i sprosom) s4itaetsa stoimost' v 400800 rubley.

Logistiku nujno nalajivat', kogda uje rabotaet marketing i zakazi postavleni na potok. Nekotorie sozdaut sobstvennie centri vida4i pokupok i xranenia tovara. Po statistike, otkritie takogo centra uveli4ivaet prodaji v tri-4etire raza. Kazalos' bi, nelogi4no. Ob&asnaetsa 4isto psixologi4eski. 4tobi v slu4ae 4ego mojno bilo priyti i mordu nabit'.

Doroje vsego organizovat' dostavku krupnogabaritnix tovarov (xolodil'niki, stiral'nie ma6ini). Dla etogo nujen voditel', special'niy gruzovi4ok, gruz4iki. A tam, gde voznikaet slovo gruz4ik, voznikaut ponatia alkogol', proguli i vs ostal'noe, otmetil Kotirev. On dobavil, 4to dla melko- i srednegabaritnogo tovara takoy problemi po4ti ne su6estvuet: dostato4no odnogo voditela ili daje studenta, kotoriy mojet privezti gadjet na ob6estvennom transporte. V celom, po ocenke biznesmena, vozmojnosti personala legko rass4itat': odin menedjer v den' sposoben obrabotat' ot 15 do 30 zakazov, a ekipaj ili kur'er ot 5 do 12. Dannie, vpro4em, sil'no zavisat ot razmerov goroda.

Glaza na nujnom meste

Kogda delo doxodit do vibora nazvania resursa domennogo imeni vladel'cu magazina stoit e6 raz okon4atel'no otvetit' na vopros, 4em on xo4et torgovat'.

Mojno nazvat' po vidu tovara. Naprimer, books.com. Ponatno, 4em resurs torguet, no tak on ograni4ivaet seba. Mejdu tem, naprimer, Amazon toje na4inal s knig, no teper' 4em tol'ko ne torguet. Tak 4to esli v budu6em namereni ras6irat'sa, to lu46e prodvigat' ne tovar, a brend. Ego napisanie v raznix (pust' daje o6ibo4nix) variantax nujno propisat' v adrese sayta, 4tobi kak mojno bol'6e ludey smogli zayti na nego. Vajno, 4tobi domen bil blagozvu4nim i zapominalsa, ina4e propadaet effekt virusnogo marketinga. I ne delayte dlinnoe nazvanie ne bol'6e 10 simvolov, rekomendoval lektor. Ponatno, 4to eto slojnaa zada4a. No daje e re6enie est' v Internete: special'niy resurs predlagaet uslugi kopirayterov, kotorie po zadaniu predlojat varianti svobodnix domennix imn.

I vs je kakim bi zna4imim ni bilo nazvanie internet-magazina, samim glavnim slovom pri ego proektirovanii ostatsa uzabiliti (angl. usability doslovno vozmojnost' ispol'zovania, poleznost'). Ot nego vo mnogom zavisit, skol'ko posetiteley sayta doydut do stadii real'nogo zakaza. Dla internet-magazinov s4itaetsa normoy, esli pokupku v nm delaet kajdiy sotiy posetitel'. Xota est' resursi, gde tovar zakazivaut i 7%, i 20% posetiteley sayta.

Uzabiliti eto kak rel'si, po kotorim pol'zovatel' doljen proexat' bez su4ka i zadorinki. Esli s uzabiliti sayta vs v poradke, to za korotkoe vrema pokupatel' vipolnaet primitivniy scenariy: zaxodit na stranicu, naxodit tovar, sravnivaet i zakazivaet, skazal Kotirev. Uveren, 4to kajdiy rubl', vlojenniy v uzabiliti, vozvra6aet v desat' raz bol'6e pribili. Zame4u, 4to dizayn pri etom mojet bit' ubogim, no on budet prodavat'.

Delat' ili net pri etom registraciu pokupateley, vopros dla vladel'cev onlayn-magazinov sugubo li4niy. S odnoy storoni, process dat bol'6e informacii o pokupatele, s drugoy snijaet koli4estvo potencial'nix pokupateley. Pri4m kajdoe pole registracii sokra6aet ix 4islo na 1015%.

I tol'ko tret' zakaz4ikov proxodit etu adovu proceduru, otmetil lektor. A rekomenduu stavit' dva pola: ima i email (libo telefon).

Dla proverki udobstva internet-magazina kompania Kotireva i drugie razrabot4iki ispol'zuut ustroystvo Aytrening pribor dla fiksacii polojenia zra4ka. Dorogostoa6ee oborudovanie (3040 tis. evro) oni predpo4itaut brat' v arendu. Tak vladel'ci i sozdateli resursov naxodat mrtvie zoni na saytax, sostavlaut karti vzgladov i teplovie karti (prodoljitel'nost' vzglada). Eksperimenti provodim, kak pravilo, v torgovix centrax. Prigla6aem 4eloveka i prosim vipolnit' neskol'ko zada4, naprimer, popitat'sa nayti opredelnniy tovar i oformit' zakaz. V eto vrema mi nabludaem za dvijeniem zra4kov, opisival Kotirev v zaklu4enie master-klassa, parallel'no zapisivaem virajenie lica. I esli interfeys vizivaet u 4eloveka ozloblenie, ponimaem: nado e6 porabotat'.

3
  ,
:
. +7(98I) 7608865

e-mail
icq 415547094  romver  mail.ru  romverinbox.ru
1997 - 2024 romver.ru

Display Pagerank