АБРАКАДАБРА (Тоже самое но в читаемом виде)
 Udivitel'naa istoria proizo6la s etim strogim slovom. Izna4al'no termin “audit” otnosilsa isklu4itel'no k buxgalterii i finansam, to4nee k revizii etix napravleniy deatel'nosti. No so vremenem v delovoy obixod vo6li takie vidi audita, kak marketingoviy, menedjmentniy, kadroviy, ekologi4eskiy… Nedavno v Internete uvidela daje slovoso4etanie “audit uzabiliti saytov”. Voob6e-to u termina “audit” est' vpolne ravnozna4nie sinonimi: proverka, revizia… No soglasites', “marketingovaa proverka” ili “proverka menedjmenta” zvu4it ne tak mnogozna4itel'no. Krome togo, za mnogie godi rossiyskoy istorii slovo “proverka” priobrelo repressivniy ottenok, kotoriy ne vsegda pomogaet processu. Tak 4to vsё-taki budem govorit' o mnogogrannom audite, a ne o banal'noy proverke. Tol'ko vot eta samaa mnogozna4itel'nost' oborotnuu storonu imeet… Sna4ala re4' 6la o “revizii buxgalterskoy ot4etnosti kompanii… s cel'u ee sootvetstvia u4etnim pravilam i standartam”*. Absolutno ponatno, 4to proveraetsa i s 4em sravnivaetsa, poetomu razno4tenia svedeni k minimumu. No kak tol'ko mi zaimstvuem noviy termin dla drugix napravleniy deatel'nosti, ego mnogozna4nost' neredko stanovitsa sinonimom zaputannosti ili neponimania. Predpolojim, mi namereni provesti audit sistemi prodaj v kompanii. 4to konkretno proverat'? Spisok parametrov mojet var'irovat'sa ot neskol'kix poziciy do mnogostrani4nogo pere4na. S 4em sravnivat'? Nu, voob6e-to po etomu voprosu mnogo knig i statey napisano, mojno e6e opitnix konsul'tantov-ekspertov priglasit', kotorie znaut, kak pravil'no… No ved' 4tobi nujnogo konsul'tanta vibrat', kotoriy v tom je napravlenii mislit, nado samim xota bi v suti voprosa razobrat'sa! Davayte poprobuem… Osnovnaa cel' sovremennogo biznesa v bol'6instve slu4aev — zarabativanie deneg. Process prodaj obespe4ivaet realizaciu etoy zada4i. Esli den'gi postupaut s nujnoy periodi4nost'u i v jelaemom ob&eme, to redkiy rukovoditel' kompanii budet zamora4ivat'sa provedeniem vsestoronney proverki svoey sbitovoy sistemi. Potrebnost' provesti reviziu nazrevaet, kogda finansovie pokazateli deatel'nosti ne udovletvoraut top-menedjerov organizacii. Iz-za 4ego eto proisxodit — nepravil'no vibrano pozicionirovanie tovara, ne otrabotani texnologii, ne vistroeno vzaimodeystvie svazannix podrazdeleniy, ne organizovano obu4enie sotrudnikov i t. p., — kak raz i doljno bit' viavleno v processe audita. Real'no iniciirovat' ego mojet tol'ko nepreodolimoe jelanie rukovodstva kompanii izmenit' situaciu. I pust' eta me4ta budet obla4ena v sovsem ne vozvi6ennuu formulirovku “xotim bol'6e deneg”, glavnoe — 4tobi sil'no xotelos' i 4tobi cel' mojno bilo konkretizirovat'. Bol'6e deneg? Vot takaa tol6ina denejnogo me6ka ustroit? Konkretizacia celi povi6aet veroatnost' ee realizacii — mi v etom neodnokratno ubejdalis'. Teper' mi mojem sformulirovat' zada4u audita prodaj. V tom slu4ae, esli vi gotovi na vsestoronnuu proverku deatel'nosti vsex zadeystvovannix podrazdeleniy, formulirovka budet bolee ob6ey. Naprimer, takoy: v processe provedenia audita neobxodimo polu4it' otvet na vopros, kakim obrazom (s pomo6'u kakix preobrazovaniy) mojno dobit'sa uveli4enia pribili na veli4inu XXXL. Esli issledovaniu budet podvergat'sa tol'ko otdel prodaj (OP), to nujno budet nayti otvet na vopros: mojno li i kakim obrazom dobit'sa dopolnitel'noy pribili za s4et optimizacii raboti OP? Mne samoy ne nravitsa odnostoronnaa postanovka problemi (xota prixodilos' neodnokratno zanimat'sa imenno takim re6eniem), ved' polu4enie pribili v kompanii — eto mnogomerniy process. 4tobi ego issledovat', nado izu4it' raznie srezi i napravlenia. Predstav'te, 4to vam neobxodimo uveli4it' koli4estvo prodaj nekotoroy specifi4eskoy sistemi do 5000 v god isklu4itel'no za s4et povi6enia effektivnosti raboti prodavcov. Odnako koli4estvo potencial'nix klientov celevogo segmenta rinka, na kotoriy orientirovan produkt, ne previ6aet 3000. Zada4a nevipolnima bez zaxoda na “territoriu” samogo ob&ekta prodaj (pozicionirovanie, funkcional, “upakovka” i t. p.) i bez issledovania rinka. A kak vam takoy primer… 4tobi polu4it' trebuemuu pribil', nujno uveli4it' koli4estvo prodannix v mesac proektov v dva raza (s desati do dvadcati). Trebuetsa: povisit' rezul'tativnost' prodavcov. Uslovia raboti: smejnie podrazdelenia ne trogat'. 4to v rezul'tate? 4erez polgoda ob&em prodaj povisilsa do 18 proektov v mesac. No otdel vnedrenia rass4itan na zapusk ne bolee desati tipovix proektov ejemesa4no. Esli v processe audita prodaj nel'za xodit' v vovle4ennie podrazdelenia, ego rezul'tati mogut ne udovletvorit' iniciatora (zakaz4ika) rabot. I vsё-taki kakoy podxod issledovania vibrat'? Nekotorie eksperti rekomenduut deystvovat' po maksimumu — izu4at' vsё, 4to mojet xot' kak-to vliat' na process. Ne sporu, 4to bilo bi polezno nastroit' na optimum vse napravlenia, na4inaa ot prostey6ix rutinnix operaciy pri pervom obra6enii klienta i zakan4ivaa voodu6evlennim primeneniem kajdim prodavcom v svoey rabote polojeniy o missii organizacii. Odnako praktika vzaimodeystvia s malimi i srednimi kompaniami pokazivaet, 4to eto nereal'no i v bol'6instve slu4aev neopravdanno. Mi predlagaem sledovat' po puti “tol'ko neobxodimoe”. V spisok meropriatiy vklu4autsa tol'ko te, bez kotorix nevozmojno vipolnenie celi. Otobrat' ix pomogaet na6 fil'tr neobxodimosti, o kotorom mi govorili neodnokratno. 4tobi ego primenit' na praktike, nujno konkretizirovat' cel' (u nas ona zvu4it kak polu4enie pribili v razmere XXXL) i sostavit' spisok planiruemix k realizacii deystviy, sredi kotorix budut ostavleni tol'ko obazatel'nie. Kstati, a nujno li provodit' etot samiy audit? Otve4aem na voprosi fil'tra. Mojno li bez issledovania processa prodaj v kompanii izmenit' situaciu i uveli4it' pribil'? Net, razve 4to na 4udo ponadeat'sa… Esli audit ne provodit', to 4tó mojno predprinat' dla dostijenia postavlennoy celi, priemlemi li v etom slu4ae zatrati? Varianti otveta: — ni4ego ne delat', avos' kak-nibud' samo vipravitsa (podojdite e6e neskol'ko mesacev, 4tobi ob&em nedopolu4ennoy pribili usilil jelanie izmeneniy do nesterpimogo); — vsex uvolit', nabrat' novix (dorogo, dolgo i ne fakt, 4to proizoydut su6estvennie izmenenia); — avtomatizirovat' rabotu prodavcov (mojet pomo4', tol'ko bez predvaritel'nogo issledovania processa vsё ravno neeffektivno). Delat' ne4ego — provodim audit! A dla formirovania spiska napravleniy, po kotorim sleduet provesti proverku, mojno vospol'zovat'sa dekompoziciey problemi. Nedavno mi s vami sostavlali pere4en' (PC Week/RE, № 16/2008) vsex isto4nikov polu4enia pribili, zdes' ego napomnu. Produkt, klienti, personal, postav6iki, partneri… Dobav'te, esli a 4to-to upustila! Tak vot, iz etogo spiska nujno vibrat' te isto4niki polu4enia pribili (nazovem ix klu4evimi), rabota po sover6enstvovaniu libo optimizacii kotorix s naibol'6ey veroatnost'u (ili s naimen'6imi zatratami) dast ojidaemiy eё prirost. Eti napravlenia trebuut obazatel'nogo issledovania, kotoroe poroy mojet i ne imet' otno6enia k auditu prodaj. A s to4ki zrenia revizii imenno sistemi prodaj v spisok proverki sleduet vklu4it' ves' zadeystvovanniy v processe personal (on v dannom slu4ae avlaetsa “instrumentom” polu4enia pribili i pretvoraet v jizn' vsё to, 4to budet zadumano) i te klu4evie isto4niki pribili, s kotorimi vzaimodeystvuet OP. V bol'6instve slu4aev eto produkt i klienti. Mnogie predlagaemie sxemi audita prodaj ne soderjat modula issledovania produkta. Kstati, neredko ego soznatel'no isklu4aut iz napravleniy proverki i sami rukovoditeli, privoda odin iz dovodov: a) na6 produkt — samiy lu46iy na rinke, ego jdut, a zna4it, ob&em prodaj zavisit tol'ko ot OP; b) xoro6iy prodavec doljen umet' prodavat' vsё, a sledovatel'no, revizovat' produkt ne nujno. Ne soglasna s takoy poziciey daje dla situacii, kogda kompania prodaet “neizmenaemiy” tovar, na svoystva kotorogo po kakim-libo pri4inam ona povliat' ne mojet (ili ne xo4et). Audit produkta v lubom slu4ae daet cennuu informaciu dla optimizacii prodaj. Itak, perviy uroven' dekompozicii problemi viavil tri napravlenia proverki: personal, produkt, klienti. Po etim napravleniam mi i poydem v sleduu6iy raz. S avtorom stat'i mojno svazat'sa po adresu: margo@starcons.ru. pcweek.ru/themes/detail.php?ID=110817&phrase_id=28890
| 