www.romver.ru / Полный список статей / Новогодний маркетинг: трезвый взгляд

Kajdiy dekabr'-anvar' a polu4au ku4u otkritok i pozdravleniy: kakie-to prixodat po email, drugie - v real'nom mire. U4itivaa uroven' informacionnogo 6uma, kajdiy marketolog staraetsa kak-to videlit'sa, delaa 4to-to neobi4noe iz svoego podarka. Logi4no, 4to banal'nie ёlka s Dedom Morozom i ego bratom Santa Klausom - edva li mogut videlit'sa. No mnogie kompanii uporno 6lut "klassiku", kotoraa osedaet makulaturoy v ofisnix debrax.

Odnako, segodna6naa stat'a ne pro vizual'niy rad, a pro dva slu4aa na rinke b2b, gde a vistupal klientom, a kompanii-partneri pozdravitelami.

Itak, dano: est' dve kompanii: odna obespe4ivala nas opredelennim servisom god nazad, no zatem mi otkazalis' ot dal'ney6ey raboti, vtoraa - vedet s nami peregovori o predostavlenii nam svoix uslug v budu6em godu. Obe kompanii obespe4ivaut professional'nie servisi, svazannie s IT.

1. Kak dognat' poezd?

Na4nem s pervoy kompanii, s kotoroy mi ne sotrudni4aem vot uje bolee goda. V ofis prislali dva paketa (dla mena i kollegi), vnutri nepersonalizirovannaa otkritka i para de6evix suvenirov.

U4itivaa, 4to "poezd davno u6el" i mi ne sotrudni4aem prili4noe vrema, xo4etsa nadeat'sa, 4to otkritka pri6la ne po o6ibke (zabili udalit' iz bazi dannix), a s cel'u napomnit' o sebe – tam, gladi6', i vozobnovim sotrudni4estvo.

Esli vpomnit', 4to na rinke b2b doxod s kajdogo klienta pozvolaet tratit' bol'6e resursov na kommunikacii, otsutstvie personalizacii v pis'me vigladit, po men'6ey mere, stranno (bolee togo, obra6enie "Druz'a!"), a v bol'6instve slu4aev - eto prosto vibro6ennie na veter den'gi i, poroy, otricatel'naa reakcia "pozdravlaemogo".

U kajdoy kompanii est' slu4ai uxoda klientov i v dannom slu4ae est' dva varianta otvetnix deystviy:

• vernut' klienta;
• polu4it' ot klienta informaciu o pri4inax uxoda.
<
< Pervaa - programma maksimum, vtoraa - minimum. Pri etom u6ed6iy klient ne vsegda gotov "otkrivat' karti", da i voob6e ob&asnat' takoe re6enie. V etoy svazi, prazdni4naa atmosfera mojet stat' udobnim povodom dla kontakta:

1. Soob6it' o novix uslugax va6ey kompanii, predstavlennix za pro6ed6iy god;
2. Soob6it' o novix planax na budu6iy god;
3. Poprosit' zapolnit' blic-voprosnik ob "uxode" (zvonok ili email);
4. Personalizirovat' soob6enie i dobavit' li4nuu podpis';
5. Stimulirovat' spros special'nim predlojeniem.

U4itivaa dlinniy cikl pokupki na b2b-rinke, va6a informacia o novix servisax, mojet bit' kak nel'za kstati: klient vpolne mojet vnov' podumat' o vas v svazi s novimi potrebnostami. Blic-voprosnik (libo kak variant telefonniy zvonok) mojet raskrit' istinnie pri4ini uxoda, nu i, nakonec, posledniy punkt mojet sigrat' vam na ruku, ved', vozmojno, klient 4uvstvitelen k cenoobrazovaniu.

Uvi, kompania iz pervogo keysa poterala o4erednuu vozmojnost' xota bi polu4it' informaciu o pri4inax na6ego uxoda i ne sdelala ni4ego iz privedennogo vi6e.

2. Obratniy effekt

Vtoraa kompania pitaetsa prodat' nam svoi uslugi na 2008 god. Cikl prodaji mojet sostavlat' ot 2 do 6 mesacev v zavisimosti ot rada faktorov.

Est' izvestnaa pogovorka - "To, kak vi prodaete, pokazivaet to, kak vi budete obslujivat'".

Na rinke b2b eto aktual'no vdvoyne. Uvi, kompania iz etogo keysa ploxo prodaet: zapazdivaet s informaciey i rabotaet "neproaktivno", bez produmannoy taktiki prodaj. Pri etom mi takje obsujdaem varianti s ix konkurentami - i te na redkost' ka4estvenno "oku4ivaut" nas.

Grubo govora, zdes' est' ser'eznaa problema s kommunikaciami, no libo o ney ne znaut; libo znaut, no ne mogut ispravit'; libo znaut i ne xotat ni4ego menat'. Posledniy variant ne berem, a ostanovimsa na pervix dvux.

Podospelo Katoli4eskoe Rojdestvo i kompania (ona s Zapada) prislala mne otkritku po email. Otkritka personalizirovana, no pri etom dostato4no "glupa", na moy vzglad ("Santa Klaus i Ёlka" - esli kratko). U4itivaa predidu6ee nedovol'stvo kompaniey, takaa banal'nost' daёt obratniy effekt - a imenno otricatel'nuu reakciu: "I oni e6e visilaut takuu 4epuxu, pri etom zaderjivaa zapro6ennuu informaciu?!"

Kak govoril odin kinogeroy, "Kartina maslom!"

Mnogie marketologi otnosatsa k Novogodnemu Marketingu kak k 4emu-to vesёlomu, gde mojno proavit' tvor4eskiy podxod, no pri etom napro4' zabivaut o tom, 4ego ix kompania dostignet s pomo6'u dannoy kommunikacii.

Kto-to skajet "loal'nosti klientov, mi ix poveselim, oni ulibnutsa i budut nas lubit' e6e bol'6e". Ne zaostraa vnimania na dannoy taktike (v rade slu4aev ona rabotaet), nado skazat', 4to pomimo vas, u klienta budut kommunikacii s desatkom, esli ne s sotney (xarakterno dla Zapada) drugix kompaniy iz raznix oblastey i net nikakoy garantii, 4to kto-to ne razveselit klienta lu46e, a va6a popitka budet priznana banal'nost'u.

V etoy svazi, lu46ey rekomendaciey budet trezvaa ocenka celey Novogodnego Marketinga i "merkantil'niy podxod" k etomu veselomu prazdniku.