www.romver.ru
/ Полный список статей / Как провести презентацию для инвесторов

Как заказать сайт


АБРАКАДАБРА (Тоже самое но в читаемом виде)

Ot redakcii: esse Pola Grema "Po4emu startapi koncentriruutsa v Amerike?" vizvalo bol'6oy rezonans na "Vebplanete". Sleduu6iy nabor sovetov togo je avtora prodoljaet temu: esli u vas uje est' molodoy internet-proekt, kak pravil'no predstavit' ego investoram, 4tobi polu4it' finansirovanie? S drugoy storoni, samie prozorlivie 4itateli mogut ocenit', est' li smisl napramuu perenosit' takie zarubejnie modeli v rossiyskuu real'nost'.


Ostalos' neskol'ko dney do Dna Angela, kogda profinansirovannie nami etim letom startapi budut predstavlat' seba investoram. Y Combinator finansiruet startapi dvajdi v god: v anvare i v iune. A po iste4enii desati nedel' mi prigla6aem vsex na6ix znakomix investorov na prezentaciu dostignutix rezul'tatov.

Mi nazivaem etot den' Dnem Angela, potomu 4to bol'6instvo investorov avlautsa nezavisimimi «angelami». No na prezentacii prixodit vse bol'6e ven4urnix investorov, a v poslednee vrema i neskol'ko potencial'nix pokupateley.

Desat' nedel' - eto ne tak uj mnogo. Tipi4nomu startapu, skoree vsego, ne4em poxvastat' posle desati nedel' su6estvovania, no tipi4niy startap terpit krax. Esli vi posmotrite na startapi, sozdav6ie velikie ve6i, to obnarujite, 4to mnogie iz nix na4ali s prototipa, vipu6ennogo za odnu-dve nedeli neprerivnoy raboti. Startapi slujat oproverjeniem pravila «pospe6i6' - ludey nasme6i6'».

(Izbitok deneg, po-vidimomu, dla startapov ne menee vreden, 4em izbitok vremeni, poetomu mi takje daem im ne sli6kom mnogo deneg.)

Za nedelu do Dna Angela mi provodim repeticiu, kotoraa nazivaetsa Den' Demo. Na drugie meropriatia Y Combinator mi dopuskaem gostey, no tol'ko ne v etot den'. Nikomu, za isklu4eniem drugix osnovateley, ne sujdeno uvidet' repeticii.

Prezentacii na Dne Demo obi4no okazivautsa dovol'no nevzra4nimi, no etogo i sledovalo ojidat'. Mi staraemsa podbirat' osnovateley, sposobnix sozdat' produkt, a ne prosto krasivo rassujdat' o nem. Nekotorie iz osnovateley tol'ko 4to zakon4ili kolledj, ili daje do six por u4atsa v nem, i im nikogda ne dovodilos' vistupat' pered gruppoy neznakomix ludey.

Poetomu mi koncentriruemsa na klu4evix ve6ax. V Den' Angela u kajdogo startapa budet tol'ko desat' minut, i mi ubejdaem ix sozdateley sosredoto4it'sa vsego na dvux zada4ax: ob&asnit' (a), 4em oni zanimautsa, i (b) po4emu eto budet vostrebovano pol'zovatelami.

Podobnie zada4i mogut pokazat'sa neslojnimi, no na samom dele vse ne tak prosto, ved' u doklad4ika net opita vistupleniy, i emu prixoditsa ob&asnat' texni4eskie voprosi preimu6estvenno ne-texni4eskoy auditorii.

Kogda startapi provodat prezentacii dla investorov, postoanno povtoraetsa odna i ta je situacia: ludi, ne sposobnie 4to-libo ob&asnit', govorat s lud'mi, nesposobnimi 4to-libo ponat'. Prakti4eski kajdomu uspe6nomu startapu, vklu4aa takix zvezd, kak Google, v kakoy-to moment prixodilos' stalkivat'sa s neponimaniem i otkazom investorov. Bilo li pri4inoy tomu neumenie osnovateley ob&asnat' ili tupost' investorov? V bol'6instve slu4aev i to, i drugoe.

Na poslednem Dne Demo, mi, 4etire osnovatela Y Combinator, zametili, 4to govorim prakti4eski to je samoe, 4to i na dvux predidu6ix meropriatiax. Poetomu v tot je den' za ujinom mi sobrali voedino vse na6i soveti, kasau6iesa vistupleniy pered investorami. Bol'6instvo startapov stalkivautsa s analogi4nimi problemami, poetomu mi nadeemsa, 4to eti soveti okajutsa poleznimi i 6irokoy auditorii.

1. Ob&asnite, 4to vi delaete

Kogda investor rassmatrivaet sovsem uniy startap, glavnoe, 4to ego interesuet, - sozdal li startap privlekatel'niy produkt. A prejde 4em sudit', xoro6 li va6 produkt X, im neobxodimo ponat', k kakoy kategorii on otnositsa. Investori budut o4en' razdosadovani, esli vmesto vrazumitel'nogo rasskaza o tom, 4em vi zanimaetes', im pridetsa vislu6at' 4to-to vrode vstupitel'nogo slova.

Rasskajite, 4to vi delaete, kak mojno ran'6e, jelatel'no v pervom je predlojenii. «Nas zovut Djef i Bob, i mi sozdali prostuu v ispol'zovanii veb-orientirovannuu bazu dannix. Sey4as mi vam ee pokajem i ob&asnim, po4emu ona budet vostrebovana».

Esli vi avlaetes' masterom publi4nix vistupleniy, to vi mojete sebe pozvolit' naru6it' eto pravilo. V pro6lom godu odin iz osnovateley vsu pervuu polovinu svoego vistuplenia potratil na zaxvativau6iy analiz nedostatkov ob6eprinatoy desktopnoy paradigmi. Ego vistuplenie pro6lo uda4no, no esli vi, kak i bol'6instvo xakerov, ne avlaetes' velikolepnim oratorom, to vam lu46e vibrat' bolee nadejniy put'.

2. Pobistree perexodite k demonstracii

Nagladnaa demonstracia ob&asnaet, 4to je vi sdelali, namnogo effektivnee, 4em luboe slovesnoe opisanie. Edinstvennoe, 4to zaslujivaet upominania do demonstracii, - eto opisanie problemi, kotoruu vi pitaetes' re6at', i ob&asnenie ee vajnosti. No trat'te na eto ne bolee 1/10 otvedennogo vam vremeni, a zatem perexodite k demonstracii.

V processe demonstracii ne stoit prosto pere4islat' funkcional'nosti. Vmesto etogo ottolknites' ot re6aemoy vami zada4i, a zatem pokajite, kakim obrazom va6 produkt ee re6aet. Demonstriruyte funkcional'nosti v posledovatel'nosti, vedu6ey k kakoy-libo celi, a ne v tom poradke, v kakom im dovelos' poavit'sa na ekrane.

Esli vi predstavlaete veb-prilojenie, predpolagayte, 4to set' zagado4nim obrazom propadet za tridcat' sekund do na4ala va6ego vistuplenia, i prixodite s kopiey servernogo programmnogo obespe4enia, zapu6ennoy na va6em noutbuke.

3. Sjatoe opisanie lu46e raspliv4atogo

Odna iz pri4in, po kotoroy osnovateli izbegaut 4etkix opredeleniy v opisanii svoix proektov, sostoit v tom, 4to na stol' ranney stadii su6estvuet mnojestvo putey razvitia. Samoe 4etkoe opredelenie kajetsa neopravdanno sjatim. Tak, naprimer, gruppa, sozdav6aa udobnuu veb-orientirovannuu bazu dannix, mojet izbegat' etogo nazvania dla svoego prilojenia, poskol'ku ono mojet stat' gorazdo bol'6im. Na samom dele ono mojet stat' voob6e 4em ugodno...

No, kak pokazivaet opit, po mere togo, kak vi ustremlaetes' (v matemati4eskom smisle) k opisaniu 4ego-to, 4to mojet bit' 4em ugodno, soderjatel'nost' va6ego opisania stremitsa k nulu. Esli vi nazovete svou veb-orientirovannuu bazu dannix «sistemoy, pozvolau6ey ludam sovmestno izvlekat' pol'zu iz informacii», to podobnoe nazvanie voydet v odno uxo investora i viydet 4erez drugoe. Oni prosto propustat etu frazu mimo u6ey kak bessmislenniy 6tamp, i budut jdat', so vse vozrastau6im neterpeniem, 4to v sleduu6em predlojenii vi vse-taki ob&asnite, 4to je vi sdelali na samom dele.

Va6a glavnaa zada4a - ne raspisat' vse, vo 4to kogda-nibud' mojet prevratit'sa va6a sistema, a prosto ubedit' investora v tom, 4to vi zaslujivaete prodoljenia besedi. Poetomu otnosites' k dannoy zada4e kak k algoritmu poiska re6enia putem posledovatel'nix priblijeniy.

Na4nite s asnogo, xota, mojet bit', i 4eres4ur uzkogo opredelenia, a zatem maksimal'no ras6irayte ego. Princip tot je, 4to i v inkremental'noy razrabotke: na4nite s prostogo prototipa, a zatem dobavlayte funkcional'nosti, pri4em podderjivaa v kajdiy moment vremeni rabotosposobnost' koda. V dannom slu4ae «rabotosposobnost' koda» ozna4aet nali4ie v golove investora vnatnogo opredelenia.

4. Ne stoit odnovremenno govorit' i provodit' demonstraciu

Pust' odin 4elovek govorit, a drugoy rabotaet za komp'uterom. Esli i pervoe, i vtoroe budet delat' odin 4elovek, to on neizbejno na4net mamlit', skloniv6is' nad ekranom monitora, vmesto togo 4tobi 4etko obra6at'sa k auditorii.

Do tex por poka vi naxodites' pered auditoriey i smotrite na nee, vejlivost' (i privi4ka) zastavlaet ee udelat' vam vnimanie. No kak tol'ko vi perestaete smotret' na ludey, pereklu4iv vnimanie na 4to-to v va6em komp'utere, oni tut je otvlekautsa na sover6enno postoronnie misli, a etogo ne doljno proisxodit' do zaver6enia va6ey prezentacii.

5. Ne stoit udelat' mnogo vremeni vtorostepennim voprosam

Esli u vas est' vsego neskol'ko minut, potrat'te ix na rasskaz o vozmojnostax va6ego produkta i o tom, po4emu eto zdorovo. Vtorostepennie voprosi, naprimer, nali4ie konkurentov i va6i rezume, doljni bit' predstavleni vsego odnim slaydom, po kotoromu vi vkratce probejites' v samom konce. Esli u vas vpe4atlau6ie rezume, prosto pokajite ix na ekrane na 15 sekund i skajite paru slov.

4to kasaetsa konkurentov, to pere4islite trex osnovnix i proiznesite po odnomu predlojeniu s opisaniem va6ix preimu6estv pered kajdim iz nix. Pri4em eta 4ast' va6ego vistuplenia doljna prozvu4at' uje posle togo, kak vse poymut, 4to imenno vi sozdali.

6. Ne stoit sli6kom vdavat'sa v detali biznes-modeli

Voob6e-to govorit' o tom, kak vi sobiraetes' zarabativat' den'gi, - neploxo, no v osnovnom potomu, 4to eto pokazivaet, 4to vam ne bezrazli4en danniy vopros i vi dumali o nem.

Ne stoit vdavat'sa v detali va6ey biznes-modeli, potomu 4to (a) eto ne to, 4to interesuet gramotnogo investora v korotkoy prezentacii, i (b) kakaa bi biznes-model' u vas v etot moment ni bila, ona, skoree vsego, o6ibo4na.

Ven4urniy investor, vistupav6iy nedavno v Y Combinator, rasskazival o kompanii, v kotoruu on tol'ko 4to vlojil den'gi. On skazal, 4to ix biznes-model' bila o6ibo4na i ee pri6los' smenit' trijdi, prejde 4em udalos' nayti pravil'noe re6enie. Pri4em osnovateli bili opitnimi rebatami, sozdavav6imi startapi ranee, i kotorim tol'ko 4to udalos' privle4' neskol'ko millionov dollarov investiciy ot odnoy iz vedu6ix ven4urnix kompaniy, no daje u nix biznes-model' okazalas' nevernoy. (I tem ne menee etot investor vlojil v nix den'gi, poskol'ku on ojidal, 4to na dannoy stadii ona budet erundoy.)

Esli vi re6aete vajnuu zada4u, to lu46e vsego vi budete vigladet', rasskazivaa imenno ob etom, a ne o biznes-modeli. Biznes-model' - vsego li6' nabor predpolojeniy, pri4em predpolojeniy o ve6ax, v kotorix vi, skoree vsego, ne o4en' xoro6o razbiraetes'. Tak 4to ne stoit tratit' na erundu dragocennie minuti, kotorie mojno potratit' na rasskaz o cennix i interesnix ve6ax, xoro6o vam znakomix: re6aemoy vami probleme i o tom, 4to vi uspeli sdelat' k nastoa6emu momentu.

Pomimo togo, 4to rasskaz o biznes-modeli stanet ne lu46im ispol'zovaniem vremeni. Esli ona k tomu je pokajetsa absolutno nevernoy, eto vitesnit iz pamati investorov fakti, kotorie oni doljni bili bi zapomnit'. V itoge oni zapomnat vas startapom s sover6enno durackim planom zarabativania deneg, a ne kompaniey, re6au6ey opredelennuu vajnuu zada4u.

7. Govorite s auditoriey asno i medlenno

Na Dne Demo legko zametit' raznicu mejdu lud'mi, uje imeu6imi nekotoriy opit svobodnogo plavania i vistupleniy na publike, i e6e ne vistupav6imi.

Dla vistuplenia pered mnojestvom ludey neobxodimi sover6enno inoy golos i manera govorit', 4em v obi4noy besede. Povsednevnaa jizn' ne daet vozmojnosti popraktikovat'sa v etom. Esli vi e6e ne umeete tak govorit', otnesites' k svoemu vistupleniu kak k truku, naprimer, jonglirovaniu.

No eto ni v koem slu4ae ne ozna4aet, 4to vi doljni govorit' podobno kakomu-to diktoru. Slu6ateli otklu4autsa, kogda s nimi govorat takim obrazom. Poetomu vi doljni govorit' v etoy iskusstvennoy manere i odnovremenno podderjivat' vidimost' estestvennogo razgovora. (Podobnoe pravilo otnositsa i k literatorstvu. Xoro6iy stil' pis'ma - eto soznatel'noe usilie, prizvannoe kazat'sa spontannim.)

Esli vi xotite zaranee zapisat' i viu4it' naizust' vsu va6u prezentaciu - eto normal'no. Nekotorim gruppam takoy metod uje pomog. No obazatel'no zapi6ite neskol'ko fraz, sposobnix proizvesti vpe4atlenie spontannoy, neformal'noy re4i, i prepodnesite ix imenno tak.

I e6e - govorite pomedlennee. Na Dne Demo odin iz osnovateley upomanul odno akterskoe pravilo: esli vam kajetsa, 4to vi govorite sli6kom medlenno, eto ozna4aet, 4to vi govorite s bolee ili menee pravil'noy skorost'u.

8. Pust' govorit kto-to odin

Za4astuu startapi strematsa prodemonstrirovat', 4to vse osnovateli - ravnopravnie partneri. Instinktivno oni postupaut verno; investori ne lubat nesbalansirovannie komandi. No pitat'sa demonstrirovat' eto razbieniem prezentacii na 4asti - uje 4eres4ur. Eto otvlekaet.

Est' menee pramolineynie sposobi pokazat' va6e uvajenie drug k drugu. Naprimer, kogda odna iz grupp vistupala na Dne Demo, osnovnuu 4ast' doklada ozvu4il bolee ob6itel'niy iz dvux osnovateley, no zato on opisal svoego partnera kak lu46ego xakera iz tex, 4to emu dovodilos' vstre4at', i ne bilo nikakix somneniy v ser'eznosti ego slov.

Opredelite odnogo, ot sili dvux lu46ix oratorov, i pust' govorat v osnovnom oni.

Isklu4enie: esli odin iz osnovateley avlaetsa ekspertom v kakoy-to konkretnoy texni4eskoy oblasti, vozmojno, budet poleznim, esli on rasskajet o ney v te4enie minuti. Takoe «ekspertnoe sujdenie» sposobno povisit' doverie, daje esli auditoria i ne ponimaet vse detali do konca.

Esli bi u Djobsa i Voznaka bilo desat' minut na predstavlenie Apple II, bilo bi neploxo otdat' devat' minut Djobsu i odnu minutu gde-to v seredine Voznaku, dla rasskaza o kakoy-nibud' slojnoy texni4eskoy probleme v dizayne, kotoruu emu udalos' re6it'. (Xota, kone4no, esli re4' idet imenno ob etix dvoix, to Djobs govoril bi sam vse desat' minut.)

9. Derjites' uverenno

Iz-za ograni4ennosti vremeni prezentacii i nedostatka texni4eskix znaniy bol'6ey 4asti auditorii budet neprosto ocenit' va6u rabotu.

Navernoe, na pervix porax samim vajnim podtverjdeniem ee cennosti doljna stat' va6a sobstvennaa uverennost' v ney. Vam pridetsa prodemonstrirovat', 4to vi sami pod vpe4atleniem ot sdelannogo.

Pri4em imenno prodemonstrirovat', a ne skazat'. Nikogda ne govorite «mi uvle4eni» ili «na6i produkti velikolepni». Ludi eto prosto proignoriruut - ili, 4to e6e xuje, spi6ut vas so s4etov kak demagogov. Takoe soob6enie doljno podavat'sa v neavnom vide.

4ego vi ne doljni delat', tak eto kazat'sa nervnimi ili stesnennimi. Esli vi deystvitel'no sozdali ne4to stoa6ee, vi okazivaete investoram uslugu, tem, 4to rasskazivaete im ob etom. Esli vi ne verite v to, 4to va6 startap nastol'ko mnogoobe6au6, 4to vi okazivaete investoram uslugu, davaa vozmojnost' vlojit' v nego den'gi, to za4em vi vkladivaete v startap svoe vrema?

I esli eto deystvitel'no tak, to, pojaluy, vam sleduet smenit' sferu deatel'nosti va6ey kompanii.

10. Ne pitaytes' kazat'sa bol'6im, 4em na samom dele

Ne volnuytes', esli va6ey kompanii vsego neskol'ko mesacev otrodu i u nee e6e net ofisa, ili esli va6i osnovateli - texnari, ne imeu6ie opita vedenia biznesa. Google kogda-to bil takim, i u nix vse neploxo polu4ilos'. Mudrie investori sposobni smotret' skvoz' takie poverxnostnie iz&ani. Oni i6ut ne zakon4ennie blesta6ie prezentacii, a talant, pust' i ne opitniy. Vse, 4to vam nujno, - eto ubedit' ix, 4to vi umni i zanimaetes' 4em-to stoa6im.

Esli je vi budete 4eres4ur starat'sa skrit' svou neopitnost', pitaas' vigladet' v korporativnom stile, ili pritvorat'sa, 4to razbiraetes' v neznakomix vam ve6ax, v itoge va6 talant mojet prosto ostat'sa nezame4ennim.

Ne boytes' otkrovenno priznavat' svoe nevejestvo v voprosax, v kotorix e6e ne razbiralis'. No, s drugoy storoni, ne sleduet celenapravlenno privlekat' k etomu vnimanie (naprimer, vklu4aa slayd pro to, 4to mojet poyti ne tak), tak je kak ne stoit i pritvorat'sa, 4to vi razbiraetes' v voprose glubje, 4em eto est' na samom dele. Esli vi xaker i vistupaete pered opitnimi investorami, to, skoree vsego, oni lu46e raspoznaut loj', 4em vi ee pridumivaete.

11. Ne pi6ite na slaydax sli6kom mnogo slov

Kogda na slayde sli6kom mnogo slov, ix prosto perestaut 4itat'. Poetomu vzglanite na svoi slaydi i zadayte dla kajdogo slova vopros: «Mojno li ego vi4erknut'?» Eto je otnositsa i k bessmislennomu ukra6atel'stvu. Postaraytes' vklu4at' v kajdiy slayd ne bolee dvadcati slov.

Ne 4itayte tekst so slaydov. Slaydi doljni bit' fonom, a vi doljni stoat' licom k auditorii i obra6at'sa k ney, a ne smotret' na slaydi i 4itat' ix ludam, naxoda6imsa za va6ey spinoy.

Sayti so mnojestvom elementov ne o4en' xoro6o smotratsa pri demonstracii, osobenno v proekcii na ekran. Kak minimum, ispol'zuyte takoy razmer 6rifta, pri kotorom ves' tekst budet legko 4itaemim. No v podobnix saytax vse ravno net ni4ego xoro6ego, tak 4to, vozmojno, vam stoit uprostit' dizayn.

12. Konkretnie cifri - eto xoro6o

Esli u vas est' kakie-libo dannie, pust' daje predvaritel'nie, privedite ix. 4isla vrezautsa v pamat'. Esli vi mojete utverjdat', 4to sredniy posetitel' prosmatrivaet dvenadcat' stranic, - otli4no.

Pri4em upominayte tol'ko 4isla, otnosa6iesa neposredstvenno k vam, i ne bolee 4etirex-pati. Ne sleduet ozvu4ivat' ob&em rinka, na kotorom vi rabotaete. Kogo na samom dele volnuet, sostavlaet li on 500 millionov ili 5 milliardov dollarov v god? Govorit' ob ob&eme rinka - eto vse ravno, esli bi na4inau6iy akter povedal svoim roditelam, skol'ko zarabativaet Tom Xenks. Eto vse kone4no xoro6o, no sna4ala nado stat' Tomom Xenksom. Vajnee vsego ne to, zarabativaet on desat' millionov v god ili sto, a to, kak vi sami viydete na podobniy uroven'.

13. Rasskajite o pol'zovatelax

Investori, rassmatrivau6ie startapi na ranney stadii, bol'6e vsego bespokoatsa o tom, 4to vi sozdali ne4to isxoda iz sobstvennix apriornix teoriy o tom, 4to vostrebovano, no na samom dele eto nikomu ne nujno. Poetomu budet neploxo, esli vi rasskajete o problemax konkretnix pol'zovateley i o tom, kak vi ix re6ili.

Po slovam Grega Mkadu (Greg Mcadoo), odna iz ve6ey, kotoruu i6et Sequoia Capital - eto «oposredovanniy spros»: 4to ludi delaut sey4as s pomo6'u neadekvatnix instrumentov, 4to demonstriruet ix potrebnost' v va6em produkte?

E6e odin priznak nali4ia sprosa - eto gotovnost' potrebiteley platit' za 4to-to bol'6ie den'gi. Netrudno ubedit' investorov v poavlenii sprosa na bolee de6evuu al'ternativu 4ego-to vostrebovannogo, pri uslovii soxranenia v ney ka4estv, sdelav6ix produkt popularnim.

Samie lu46ie rasskazi o potrebnostax pol'zovateley - eto rasskazi o va6ix sobstvennix potrebnostax. Vse znamenitie startapi virosli iz potrebnostey samix osnovateley: Apple, Microsoft, Yahoo!, Google. Opitnie investori znaut ob etom, poetomu podobnie istorii privlekut ix vnimanie. Po4ti tak je xoro6 budet rasskaz o potrebnostax li4no znakomix vam ludey, naprimer, va6ix druzey ili brat'ev i sester.

14. Pust' im zapadet v pamat' zvu4naa fraza

Professional'nie investori vislu6ivaut mnogo prezentaciy. 4erez nekotoroe vrema oni prosto perestaut ix razli4at'. Poetomu va6 samiy perviy 6ag - okazat'sa v 4isle tex, kto im zapomnilsa. A 4tobi garantirovat' eto, neobxodimo pridumat' opisivau6uu vas soderjatel'nuu frazu, sposobnuu otlojit'sa v pamati.

V Gollivude takie frazi, po-vidimomu, vigladat kak «X povstre4al Y». V mire startapov oni obi4no imeut vid «X dla Y» ili «X Y». Tak, Viaweb bil «Microsoft Word elektronnoy kommercii».

Pridumayte podobnuu frazu i ot4etlivo (no kak bi nevzna4ay) proiznesite ee v svoem vistuplenii, jelatel'no v samom na4ale.

Krome togo, mojno ispol'zovat' poleznoe uprajnenie: sest' i popitat'sa pridumat' zvu4nuu frazu, xarakterizuu6uu va6 startap. Esli u vas eto ne polu4aetsa, vozmojno, va6i plani nedostato4no ot4etlivi.
 
 Tekst - Pol Grem (Paul Graham) vzato s http://www.webplanet.ru/knowhow/business/admin/2007/04/23/graham_investors.html
3
Создание эксклюзивных сайтов, юзибилити анализ и бесплатный анализ под запросы основных поисковых машин
Контактная информация :
тел. +7(98I) 7608865

Написать письмо на e-mail
icq 415547094  romverрейтинг на mail.ru сайта romverinbox.ru
© 1997 - 2024 romver.ru

Полная карта сайта Display Pagerank