www.romver.ru / Полный список статей / У вас тут непаханое поле интернет-торговли

Okolo 60% pokupok moskvi4i sover6aut 4erez Internet. V regionax etot pokazatel' edva dostigaet 20%. Otstavanie v razvitii ocenivaetsa kak minimum v 4etire goda. Takaa statistika, vpro4em, na ruku samim territoriam, kuda v blijay6ie godi na4nut ekspansiu krupnie federal'nie igroki. Osnovnie sferi, gde aktiviziruetsa internet-kommercia, – bitovaa texnika i odejda. Kak popast' v etot trend i otkrit' svoy onlayn-magazin, irkutanam na master-klasse Baykal'skogo internet-foruma (BIF-2012) rasskazal odin iz samix uspe6nix predprinimateley Runeta, general'niy direktor OOO «Umisoft» Sergey Kotirev.

№ 1 iz 1

Eksperti prognoziruut, 4to onlayn-torgovla v regionax v blijay6ee vrema otvouet zna4itel'nuu 4ast' pokupateley u offlaynovix magazinov

Xiti prodaj

Jelau6ix proyti master-klass «Internet-magazin s nula» okazalos' sovsem nemnogo – vosem' 4elovek. 4tobi ni4ego ne otvlekalo ot obu4enia, ix otvezli na korporativnuu da4u ZAO «Trud», general'nogo partnёra BIFa, gde Sergey Kotirev provёl semi4asovoy kurs. Svou zainteresovannost' v regione on ob&asnil prosto: zdes', kak i v drugoy provincii, gradet burnoe razvitie internet-torgovli.

– V Moskve okolo 60% pokupok sover6aetsa 4erez Internet, v regionax – ne bol'6e 20%. Territorii otstaut ot stolici primerno na 4etire goda, – skazal Kotirev, – odnako v otli4ie ot Moskvi, gde rinok budet rasti e6ё maksimum god-dva, zdes' bol'6e vozmojnostey, ogromnoe nepaxanoe pole. Dumau, krupnie torgovci sey4as na4nut vesti aktivnuu ekspansiu v regioni po osnovnim napravleniam – odejde i bitovoy texnike.

Podavlau6ee bol'6instvo nine su6estvuu6ix magazinov torguut kak raz poslednim vidom tovara. Takim saytam tajelee vsego konkurirovat': tovar i ceni po4ti vezde odinakovie, poetomu mnogie pitautsa privle4' pokupatela ka4estvom servisa. Bol'6oe predlojenie na rinke pozvolaet prodavcam «nakru4ivat'» vsego 5% na bitovie pribori, na noutbuki 4ut' bol'6e – 7%. Samaa nizkaa marja, po ocenke Kotireva, u resursov po prodaje aviabiletov – 3% (kvitancii mojno raspe4atat' doma, poetomu isklu4autsa zatrati na dostavku i xranenie). Srednuu marjinal'nost' – okolo 50% – imeut knigi. Samiy visokiy doxod – 150% – u saytov po prodaje odejdi.

– To est' esli vi pokupaete tovar za 300 rubley, ego real'naa stoimost' ne vi6e 120 rubley, – poasnil Kotirev. – Krasota vsegda cenilas' visoko, ludi gotovi za neё platit', v etom net ni4ego udivitel'nogo. Poetomu magazini odejdi ne boatsa proizvodit' vozvrat tovara i dostavlat' ego dovol'no dorogimi kur'erskimi slujbami.

Na material'nie tovari prixoditsa 70–75% vsego oborota internet-torgovli v Rossii, na nematerial'nie (soft, fil'mi, muzika, drugoy kontent) – 20–25%.

– S material'nim tovarom zabot mnogo: ego nado gde-to xranit', dostavlat', zamenat' po garantii. A torgovat' softom – voob6e nikakix problem. No i eto ne absolutniy ray. Potomu 4to platit' vsё ravno pridёtsa, no uje ne voditelam i kur'eram, a programmistam, – predupredil predprinimatel'.

Ot vibrannogo vida produkcii zavisit i spros na nego. Zdes', po slovam Kotireva, rabotaet prostoe pravilo: 4em vi6e cena, tem bol'6e elasti4nost' sprosa. K takim tovaram otnosatsa, naprimer, avtomobili, bitovaa texnika, turputёvki, luxury-odejda. Daje nesu6estvennaa skidka na nix mojet sil'no povliat' na spros. Po ocenke lektora, esli snizit' cenu na 5%, to prodaji virastut na 10%.

Assortiment – e6ё odin vopros, kotoriy predstoit re6it' pered otkritiem magazina. Mojno sdelat' stavku na xiti prodaj, poskol'ku v 70% slu4aev pokupateli vibiraut 15 – 20% tovarov iz assortimenta. Eto daёt visokuu obora4ivaemost', no na xitax prodaj nizkaa marja.

– 6irokiy vibor vsё-taki vajen s psixologi4eskoy to4ki zrenia, – polagaet Kotirev. – Eto psixologi4eskiy moment. V ka4estve primera bayka: u mena est' priatel', vladelec seti magazinov nedorogoy uvelirki v Peterburge. U nego tam lotki, tovarnix poziciy 6tuk pat'sot, no pokupaut real'no tol'ko desat' iz nix. A za4em, govoru, u teba vitrini nabiti zolotom? Eto je den'gi, kotorie ne obora4ivautsa. Na 4to priatel' otvetil: mol, esli on ne budet vikladivat' vse tovari na vitrinu, to u nego perestanut brat' daje «xiti prodaj». Vot prikol. To je samoe rabotaet v internet-magazinax. Ludi xotat videt', 4to v magazine bol'6oy assortiment, daje esli im nujen konkretniy tovar.

«Nafig nikomu ne nujni krasivie magazini»

Odnako glavnim kriteriem dla pokupatela pri vibore internet-magazina ostaёtsa cena. Na vtorom meste – podrobnoe i dostovernoe opisanie tovara, na tret'em i posleduu6ix – visokaa skorost' obslujivania, 6irokiy assortiment, bistraa dostavka, udobnaa navigacia, skidki i bonusi, polojitel'nie otzivi i raznie sposobi oplati.

– Visokaa skorost' raboti sayta daje ne obsujdaetsa. Ponatno, 4to tormoza6iy sayt nikomu ne nujen, – otmetil Kotirev. – Menee vajen krasiviy dizayn. Xota kogda zakaz4ik prixodit v studiu, dumaet tol'ko o nёm, ot4ego-to polagaa, 4to eto uveli4it prodaji. A na dele pokupateley voob6e ne volnuet dizayn. Nafig nikomu ne nujni krasivie magazini. Fotografii tovara doljni bit' krasivimi, a sayt – udobnim. Zdes' stoit imet' v vidu bol'6oy trend: auditoria Interneta rastёt, no auditoria mobil'nogo Interneta rastёt bistree. Eto ludi, kotorie pol'zuutsa smartfonami i plan6etami. Mejdu tem bol'6instvo resursov do six por ne gotovo dla raboti na takix devaysax. Dla nix nado razrabativat' otdel'niy upro6ёnniy mobil'niy dizayn.

Na stadii zapuska internet-magazina Kotirev posovetoval opredelit'sa i s konkurentnoy strategiey.

– Est' tri bazovie strategii, kotorie kasautsa lubogo biznesa. Pervaa – liderstvo po izderjkam, to est' torgovla po minimal'nim cenam. Ona xoro6a tem, 4to u vas budet bol'6instvo pokupateley. Nedostatok – v nizkoy marje. Zna4it, nujno zarabativat' na ob&ёme, – opisal lektor. – Drugaa strategia – differenciacia, kogda ceni, naoborot, vi6e, potomu 4to prodavec predlagaet unikal'nie uslovia ili tovar. Kajdiy pokupatel' budet prinosit' bol'6e deneg. Naydutsa ludi, 4uvstvitel'nie k etomu unikal'nomu svoystvu. K tomu je mnogie lubat dorogie ve6i premium-segmenta.

Dla nagladnosti Kotirev sravnil pervuu strategiu s komp'uternoy markoy Acer, a vtoruu – s Apple. Tretiy put' bor'bi s konkurentami lejit k pustoy ni6e na rinke, gde konkurentov net libo ix o4en' malo.

– Naprimer, vi xotite torgovat' jenskoy odejdoy, no rinok o4en' bol'6oy. Vozmojnaa ni6a – skajem, medicinskie 4ulki, odejda dla beremennix ili dla polnix. Drugoy primer: tovari dla lev6ey ili e6ё bolee uzkiy segment – muzikal'nie instrumenti dla lev6ey. Ludi budut pokupat' u vas, poskol'ku vi sorientirovani na nix. Takie magazini mogut viigrivat' u federal'nix igrokov i za s4ёt geografi4eskoy blizosti (naprimer, dostavlat' produkti v opredelёnniy rayon goroda). Edinstvennaa problema – ob&ёm ni6i vsegda men'6e, 4em ob&ёm rinka, – rasskazal Kotirev i pod4erknul, 4to vibirat' nujno tol'ko odnu iz strategiy, poskol'ku «vse ostal'nie budut smertel'ni i privedut k razoreniu».

Opit v offlayne

Voodu6evlёnnix slu6ateley, kotorie, kazalos', uje obdumivali otkritie srazu neskol'kix internet-magazinov, Kotirev oxladil zaavleniem o tom, 4to dla etogo obazatelen opit raboti v obi4noy torgovle.

– Mnogie, kto xotat zanimat'sa internet-magazinami, ne imeut opita v offlayn-kommercii. V takom slu4ae a govoru, 4to veroatnost' razorenia po4ti stoprocentnaa. Potomu 4to internet-magazin – eto na 90% to je samoe, 4to i obi4naa torgovla. I tol'ko v ostal'nom ona otli4aetsa ot neё, naprimer, elektronnim dokumentooborotom, – s4itaet Kotirev. – Znau ludey, kotorie vsu jizn' zanimalis' nedvijimost'u, no sobiralis' otkrit' internet-magazin uvelirnix ukra6eniy. No oni je ne znaut ni postav6ikov, ni sprosa. A ni odnogo 4eloveka ne vstre4al, kotoromu bi udalos' uspe6no na4at' biznes v onlayne.

Vpro4em, lektor, kajetsa, ne dogadivalsa, 4to jivoy primer u nego pered glazami: suprugi Maria i Sergey Perevoznikovi okolo goda nazad otkrili onlayn-magazin fermerskix produktov. Do offlaynovoy to4ki prodaj sozreli tol'ko sey4as: v irkutskom magazine predprinimateley zaver6aetsa remont. «Mi namereni otkrit' magazin v sentabre, potomu 4to, k sojaleniu, ne vse na6i zakaz4iki est' v Internete», – poasnil v pererive Perevoznikov.

Stremlenie na4inau6ix predprinimateley otkrit' internet-magazin Kotirev ob&asnil tem, 4to takoy proekt, na perviy vzglad, trebuet men'6e zatrat. «No esli kto-to dumaet, 4to internet-magazin mojno sozdat' sovsem besplatno, on o6ibaetsa», – predupredil predprinimatel'.

Posle registracii IP ili OOO, otkritia s4ёta i arendi ofisa stoit nanat' kak minimum telefonnogo operatora, potomu 4to 70% klientov onlayn-magazinov vsё ravno zvonat i xotat usli6at' 4elove4eskiy golos. V ka4estve al'ternativi Kotirev predlojil ispol'zovat' 4at s konsul'tantom ili servis, pozvolau6iy delat' zvonki pramo s sayta. «A ne bol'6oy poklonnik ispol'zovania dla etogo iCQ ili Skype, potomu 4to tam nado avtorizovivat'sa, kontakt-listi zasorautsa», – otmetil Kotirev.

Organizacia dostavki – e6ё odna stat'a rasxodov. Na pervom etape mojno pol'zovat'sa storonnimi kur'erskimi slujbami, no kogda sayt polu4aet bolee desati zakazov v den', est' smisl obzavestis' sobstvennoy slujboy. Pri opredelenii ceni dostavki nujno imet' v vidu tradicionnoe pravilo: 4em ona nije, tem bol'6e pol'zovateley gotovi sdelat' zakaz. Optimal'noy (s maksimal'noy viru4koy i sprosom) s4itaetsa stoimost' v 400–800 rubley.

– Logistiku nujno nalajivat', kogda uje rabotaet marketing i zakazi postavleni na potok. Nekotorie sozdaut sobstvennie centri vida4i pokupok i xranenia tovara. «Po statistike, otkritie takogo centra uveli4ivaet prodaji v tri-4etire raza. Kazalos' bi, nelogi4no. Ob&asnaetsa 4isto psixologi4eski. 4tobi v slu4ae 4ego mojno bilo priyti i mordu nabit'.

Doroje vsego organizovat' dostavku krupnogabaritnix tovarov (xolodil'niki, stiral'nie ma6ini). Dla etogo nujen voditel', special'niy gruzovi4ok, gruz4iki. «A tam, gde voznikaet slovo «gruz4ik», voznikaut ponatia «alkogol'», «proguli» i vsё ostal'noe», – otmetil Kotirev. On dobavil, 4to dla melko- i srednegabaritnogo tovara takoy problemi po4ti ne su6estvuet: dostato4no odnogo voditela ili daje studenta, kotoriy mojet privezti gadjet na ob6estvennom transporte. V celom, po ocenke biznesmena, vozmojnosti personala legko rass4itat': odin menedjer v den' sposoben obrabotat' ot 15 do 30 zakazov, a ekipaj ili kur'er – ot 5 do 12. Dannie, vpro4em, sil'no zavisat ot razmerov goroda.

Glaza na nujnom meste

Kogda delo doxodit do vibora nazvania resursa – domennogo imeni – vladel'cu magazina stoit e6ё raz okon4atel'no otvetit' na vopros, 4em on xo4et torgovat'.

– Mojno nazvat' po vidu tovara. Naprimer, books.com. Ponatno, 4em resurs torguet, no tak on ograni4ivaet seba. Mejdu tem, naprimer, Amazon toje na4inal s knig, no teper' 4em tol'ko ne torguet. Tak 4to esli v budu6em namereni ras6irat'sa, to lu46e prodvigat' ne tovar, a brend. Ego napisanie v raznix (pust' daje o6ibo4nix) variantax nujno propisat' v adrese sayta, 4tobi kak mojno bol'6e ludey smogli zayti na nego. Vajno, 4tobi domen bil blagozvu4nim i zapominalsa, ina4e propadaet effekt virusnogo marketinga. I ne delayte dlinnoe nazvanie – ne bol'6e 10 simvolov, – rekomendoval lektor. – Ponatno, 4to eto slojnaa zada4a. No daje eё re6enie est' v Internete: special'niy resurs predlagaet uslugi kopirayterov, kotorie po zadaniu predlojat varianti svobodnix domennix imёn.

I vsё je kakim bi zna4imim ni bilo nazvanie internet-magazina, samim glavnim slovom pri ego proektirovanii ostaёtsa «uzabiliti» (angl. usability – doslovno «vozmojnost' ispol'zovania», «poleznost'»). Ot nego vo mnogom zavisit, skol'ko posetiteley sayta doydut do stadii real'nogo zakaza. Dla internet-magazinov s4itaetsa normoy, esli pokupku v nёm delaet kajdiy sotiy posetitel'. Xota est' resursi, gde tovar zakazivaut i 7%, i 20% posetiteley sayta.

– Uzabiliti – eto kak rel'si, po kotorim pol'zovatel' doljen proexat' bez su4ka i zadorinki. Esli s uzabiliti sayta vsё v poradke, to za korotkoe vrema pokupatel' vipolnaet primitivniy scenariy: zaxodit na stranicu, naxodit tovar, sravnivaet i zakazivaet, – skazal Kotirev. – Uveren, 4to kajdiy rubl', vlojenniy v uzabiliti, vozvra6aet v desat' raz bol'6e pribili. Zame4u, 4to dizayn pri etom mojet bit' ubogim, no on budet prodavat'.

Delat' ili net pri etom registraciu pokupateley, vopros dla vladel'cev onlayn-magazinov sugubo li4niy. S odnoy storoni, process daёt bol'6e informacii o pokupatele, s drugoy – snijaet koli4estvo potencial'nix pokupateley. Pri4ёm kajdoe pole registracii sokra6aet ix 4islo na 10–15%.

– I tol'ko tret' zakaz4ikov proxodit etu adovu proceduru, – otmetil lektor. – A rekomenduu stavit' dva pola: ima i email (libo telefon).

Dla proverki udobstva internet-magazina kompania Kotireva i drugie razrabot4iki ispol'zuut ustroystvo «Aytrening» – pribor dla fiksacii polojenia zra4ka. Dorogostoa6ee oborudovanie (30–40 tis. evro) oni predpo4itaut brat' v arendu. Tak vladel'ci i sozdateli resursov naxodat «mёrtvie zoni» na saytax, sostavlaut «karti vzgladov» i «teplovie karti» (prodoljitel'nost' vzglada). «Eksperimenti provodim, kak pravilo, v torgovix centrax. Prigla6aem 4eloveka i prosim vipolnit' neskol'ko zada4, naprimer, popitat'sa nayti opredelёnniy tovar i oformit' zakaz. V eto vrema mi nabludaem za dvijeniem zra4kov, – opisival Kotirev v zaklu4enie master-klassa, – parallel'no zapisivaem virajenie lica. I esli interfeys vizivaet u 4eloveka ozloblenie, ponimaem: nado e6ё porabotat'».