Главная Услуги Работы Персона Юзабилити анализы
IMG тел. +7(901) 370-1796
«Воронка продаж» в электронной коммерции




ПОИСК по сайту


    Полный список статей
/ «Воронка продаж» в электронной коммерции / Версия для печати / translit / абракадабра :-)


<-предыдущая следующая ->

 
  google.com bobrdobr.ru del.icio.us technorati.com linkstore.ru news2.ru rumarkz.ru memori.ru moemesto.ru smi2.ru twitter.com Яндекс закладки text20.ru RuSpace RuSpace toodoo

Сегодняшний пост будет посвящен, такому важному термину в электронных продажах, да и в любых продажах вообще, как «Воронка продаж».

Online работу над любым продающим сайтом, будь-то одностраничник или интернет-магазин тысячами наименований можно поделить на 2 большие составляющие и охарактеризовать двумя словами «количество» и «качество», а точнее «качество конвертации».

Начнем с общего, с формулировки и понимания что это за термин и зачем он нужен, и потом перейдем к частному, а именно к применению «воронки продаж» в электронной коммерции.

«Воронка продаж» — экономический термин, связанный с процессом продаж. Данный термин позволяет выражать отношение количества потенциальных клиентов к реальным.

«Воронка продаж» – это тот инструмент, который предназначен, чтобы оценить работу по организации продаж, а именно по переводу клиентов из разряда потенциальных в разряд заплативших деньги.

Любой процесс продажи можно разбить на определенные шаги, этапы, стадии или ступени, как вам удобнее, так и представляйте.  Для каждого этапа необходимо определить необходимые показатели, которые позволят судить об эффективности работы на каждом этапе.

На каждом шаге клиентов становится все меньше и меньше. «Воронка» немного неправильный термин, называется так наверно из-за формы. Почему термин не совсем подходит, да потому что, сколько в воронку не лей воды, столько из нее и выйдет, а на выходе воды должно быть меньше. Больше бы подошло название «сито», да и ладно это не столь важно.

Классические этапы «воронки продаж»

  1. Потенциальные клиенты (unqualified leads/prospects).
  2. Потенциальные клиенты, с которыми был произведён первый контакт (opportunity size).
  3. Заинтересованные потенциальные клиенты (qualified leads).
  4. Клиенты в процессе обсуждения цены.
  5. Клиенты в процессе подписания договора.
  6. Клиенты, заплатившие деньги.

Этапы «воронки продаж» в электронной коммерции

1.  Потенциальные клиенты

На данном этапе следует оценить предполагаемый размер целевой аудитории, которую будет возможно  привести на свой продающий сайт или интернет-магазин.  Для оценки данной аудитории существуют различные сервисы в поисковых системах и методики, которыми пользуются специалисты по продвижению сайтов.

Данный этап очень полезен тем, что вы примерно можете узнать количество потенциальных клиентов, и понять следует ли расширять нишу в которой собираетесь работать, или же наоборот можно и сузить.

2. Потенциальные клиенты, с которыми был произведен первый контакт

Это процент потенциальных клиентов, которые перешли к Вам на сайт на страницу с описанием Ваших товаров или услуг и возможность добавить их в корзину по различным каналам: по выдаче в поисковых системах, контекстной рекламе, и т.д.

На данном этапе вы можете оценить качество Ваших рекламных компаний, работу специалистов, которые занимаются продвижением Вашего сайта в целом или конкретных предложений. У каждого канала по привлечению целевого трафика будет свой процент перехода на второй этап. Также Вы сможете сделать вывод, на какие способы привлечения посетителей стоит тратить время и деньги, а на какие нет.

3. Заинтересованные потенциальные клиенты

Один из самых важных этапов. Это тот процент посетителей, которые добавят Ваш товар в корзину. Это действие показывает, что клиент заинтересован в предлагаемом вами конкретном товаре или услуге.

На данном этапе, возможно более точно оценить, сколько заплатит потенциальный покупатель.

Даже если человек при первом посещении не смог определится с выбором товара, необходимо создать механизм получения контактных данных посетителя. Это возможно сделать с помощью регистрации на сайте. Вы скажете: Роман, посетитель не всегда сразу регистрируется на сайте! И будете правы. Для это необходимо предоставить какую-либо ценную информацию, или еще что-нибудь (например, скидку на первую покупку)  взамен на контактные данные посетителя.

Теперь вы обладаете одним из самых ценных активов, и запускается процесс  двухшаговых продаж, о котором расскажу позже.

Если посетитель просто ушел с Вашего сайта значит стоит работать в одном из следующих (или нескольких) направлений:

  • Некорректная целевая аудитория
  • Дизайн сайта
  • Удобство и юзабилити
  • Предоставление информации о товарах или услугах (цены, ассортимент, описания, фото, тексты и т.п.)

4. Клиенты на этапе формирования заказа

Данный этап скорее технический. На этом этапе клиент получает информацию о стоимости доставки и способах оплаты. Однако данные факторы также существенно влияют на конечную сумму заказа, так как разные способы доставки могут отличаться на сотни рублей, как и удобство способов оплаты.

Поэтому на данном этапе Вы должны предложить потенциальному клиенту максимально гибкие и разнообразные способы оплаты и доставки. Также не стоит забывать о применении различных маркетинговых шагов, что бы заказ все-таки состоялся. Это могут быть накопительные скидки, бонусы, подарки, ограничение по времени, цене или количеству продаваемых товаров.

5.  Клиенты, заплатившие деньги.

Продавец не всегда получает деньги после, сформированного заказа. При наложенном платеже, к примеру, существует процент возвратов. Банально, покупатель не пришел на почту получить товар.

Однако данный этап может показать слабые места в организации offline рабочих процессов (логистика, обработка заказов, курьерская служба и т.п.), поможет рассчитать примерный процент возвратов и много другой полезной информации.

Как правило, воронка продаж показывает:

  • число клиентов на каждом этапе в тот или иной момент времени;
  • количество, структуру типов работ;
  • пропускную способность каждого этапа (какая доля клиентов успешно перешла с этапа на этап);
  • длительность этапа;
  • средняя продолжительность продажи;
  • доля успешных продаж в общем объеме;
  • динамику продаж.

Полезные советы

Обычно, на каком этапе происходит резкое сужение воронки, там и находится проблема в системе продаж продающего сайта. Заметить это очень легко, количество потенциальных покупателей на следующем этапе резко падает.

Если сужение сверху – проблема с качеством целевой аудитории, если сужение снизу – проблема с качеством работы.

Если разделить периоды продаж на короткий и длинный, то  в длинный  период (от нескольких месяцев до года) необходимо расширять воронку сверху.  В короткий период, работу с клиентами необходимо вести снизу, поднимаясь вверх по уровням, как бы проталкивая клиентов вниз по уровням. Длинный период предназначен для расширения клиентской базы, короткий период – для совершения более быстрых продаж.

Если рассматривать оптимизацию процесса продаж через интернет, то конечными целями могут являться:

  1. Увеличение процента потенциальных покупателей, ставших реальными (прошедших весь цикл).
  2. Ускорение процесса продажи (снижение временных затрат на каждом этапе работы с клиентами).
  3. Исключение нескольких этапов, и как следствие, увеличение % по первому пункту и ускорение процесса по второму.

Вот здесь мы и вспомним про третий этап.  Я писал, что Вы любой должны получить контактные данные посетителя.  Впоследствии работа с данной группой посетителей  с теми, кто уже сделал хоть один заказ будет отражать вторую, более эффективную и дешевую «воронку продаж».

Вторая воронка уже исключает 1 и 2 этапы, рассмотренные выше, и наглядно показывает, что удержание старых клиентов, мало того что более бюджетно, но и более эффективно при равных затратах.

Всем успеха, продавайте больше!


Создание эксклюзивных сайтов, юзибилити анализ и бесплатный анализ под запросы основных поисковых машин
Контактная информация :
тел. +7(901) 370-1796

Написать письмо на e-mail
icq 415547094  romverрейтинг на mail.ru сайта romverinbox.ru
© 1997 - 2017 romver.ru

Полная карта сайта Display Pagerank  
CMS version 3.6.3 | PTG 0,0221 s.